Qué motiva realmente a un cliente a comprar? Cómo transformar una buena oferta en una propuesta irresistible? Estas fueron algunas de las preguntas abordadas en el webinar organizado por la Comisión Marketing y Comunicación de CCI France Argentine, el pasado 15 de mayo. La actividad estuvo a cargo de Marcelo Rabinovich, mentor de Endeavor y fundador del modelo “Partenón Comercial”.
Durante la charla, Rabinovich propuso una mirada transformadora sobre la manera en que las empresas diseñan su comunicación y estrategia comercial: “un buen marketing no vende productos, vende transformaciones personales”. A partir de una combinación original de psicología aplicada, herramientas digitales y experiencias concretas con empresas de toda América Latina, el orador presentó conceptos, modelos y casos prácticos que permitieron repensar cómo captar, fidelizar y rentabilizar a los clientes
Claves para un marketing de alto impacto
La metodología propuesta por Rabinovich gira en torno a la comprensión profunda del cliente y la reformulación de la oferta en función del valor percibido, más que de las características técnicas del producto. Aquí, algunos de los principales conceptos desarrollados:
1. Una propuesta de valor irresistible
La propuesta debe responder a un deseo o “pain” del cliente, no a una descripción del producto.
Se debe comunicar con una promesa clara y emocional, que conecte con lo que el cliente realmente quiere: autoestima, libertad, éxito, paz.
Casos prácticos: desde ojotas de marca hasta jabones con pelo, ejemplos que muestran cómo la narrativa transforma la percepción del valor.
“El problema no está en tu producto, está en la mente del cliente.”
2. El poder de la emoción en la decisión de compra
El 85% de las decisiones de compra son emocionales, no racionales.
Entender deseos, miedos y aspiraciones del cliente permite crear conexiones verdaderas y efectivas.
El marketing exitoso se basa en activar emociones, no en argumentar desde lo lógico.
La única manera de que alguien pague lo que querés, es que seas mejor que lo que ya existe.”
3. Segmentación inteligente y “market fit”
La clave está en identificar deseos y dolores específicos de cada grupo de clientes.
Se presentó una matriz de segmentación con casos reales, como el de los empleados de Amazon que priorizan la comodidad sobre la seguridad.
“No vendas, hacé que te compren.”
4. La fórmula de la oferta irresistible
Valor percibido > costo total (dinero, tiempo, esfuerzo).
Debe incluir: promesa poderosa, método claro, beneficios visibles, cero riesgo, impulso emocional y sentido de urgencia.
Técnica de “precio ancla”: mostrar un valor mayor inicial (ej. $450) y luego ofrecer un precio promocional ($199) para aumentar la percepción de oportunidad.
“El cliente correcto no te va a comprar si no sabe que existís.”
5. Visibilidad y posicionamiento en redes
Una buena oferta no sirve si nadie la ve: es clave trabajar el posicionamiento en plataformas donde está el público objetivo.
Se recomienda crear contenido alineado a cuatro pilares: educativo, emocional, social y de prueba.
Uso estratégico de hooks, storytelling y llamados a la acción para captar atención.
“Un cliente vale lo que puede comprarte a lo largo del tiempo.”
6. Interacción, referidos y comunidad
No basta con ser visibles: hay que generar interacción, confianza y recomendaciones.
WhatsApp Business y círculos de influencia son herramientas clave para multiplicar referidos.
7. Embudos de captación y fidelización
El contenido debe conducir a espacios de contacto directo: landing pages, formularios o WhatsApp.
Se explicaron estrategias de embudos de conversión, entrevistas efectivas y jerarquización de clientes mediante la ley de Pareto (el 20% que genera el 80%).
Datos que marcan la diferencia
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85% de las decisiones son emocionales.
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El fracaso comercial en muchas empresas de Latinoamérica no se debe al producto, sino a no conocer al cliente.
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Estrategias como la del precio ancla (450 vs 199) funcionan porque activan mecanismos psicológicos.
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La visibilidad es tan importante como la oferta: sin exposición, no hay conversión.
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Analizar y clasificar clientes permite optimizar recursos y aumentar rentabilidad.
Sobre Marcelo Rabinovich
Marcelo Rabinovich es experto en psicología aplicada a las ventas, mentor de Endeavor y autor del modelo Partenón Comercial. Fundador de Praxis Consulting, es profesor del IAE Business School, conductor en Radio La Red y ha trabajado con más de 120 empresas en América Latina. Actualmente lidera programas de formación para empresas como Arcor, DIA, Medtronic y el Ministerio de Producción de Argentina. Su enfoque combina coaching, estrategia comercial y desarrollo del capital humano.
