La especialista en marketing digital Karina Gao aporta consejos sobre ventas en redes y anticipa lo que se viene en comercio digital. El evento fue organizado por la Comisión de Marketing y Comunicación.
El evento fue organizado de manera híbrida el jueves 3 de agosto en la Universidad del Salvador. Karina Gao es creadora de contenidos y especialista en marketing digital. Generó las cuentas @MonPetitGlouton y @Karinagao con cientos de miles de seguidores en las redes sociales Instagram, Tiktok y Youtube. Hace 8 años que se especializó en estrategia de venta, creación de contenidos y asesoramiento en marketing digital para pymes y grandes marcas. Se formó en Economía Empresarial en la Universidad Torcuato Di Tella e hizo un máster en administración en HEC París, Francia. Fue creadora de varios emprendimientos en distintos rubros, principalmente en el área de retail. Su charla abarcó las siguientes temáticas:
- Introducción a las redes más usadas para potenciar ventas
- ¿Cómo armar una comunidad fiel y sostenible en el tiempo?
- Marketing de nicho y de autor
- Lo que se viene en ventas: Live shopping
(05:10) «Soy creadora de contenidos desde hace ocho años. Es algo que se conoce como influencer o instagrammer. Creo contenidos de cocina aplicando muchas cosas que aprendí durante mis estudios de administración de empresas. De hecho, es necesario hacerlo para que funcione porque al final las redes son un negocio».
(07:20) «Si vas a gastar un segundo de tu vida en las redes, lo tenés que hacer pensando en cómo monetizarlo. En esta charla, van a ver como llegar a esto en cuatro pasos. Y el primero de ellos es saber elegir la red social más apropiada a nuestro objetivo. Luego vamos a aprender como encontrar nuestro nicho entre los cientos de millones de usuarios de esas redes. El tercer punto estará dedicado a estrategias de ventas y finalmente a la compleja fidelización y capitalización de nuestra clientela en las redes».
(11:30) «No hay redes malas o buenas. Hay una frase en China que dice que no me importa si el gato es negro o blanco mientras agarre ratas. No nos deben importar las redes sociales que vamos a utilizar mientras sea la más adecuada y la que mayor potencial tenga. Tampoco hay que tratar de estar en todas. Uno tiene miedo de perderse algo al no estar en esta y la otra, pero atender a muchas cuentas requiere tiempo y energía. No conviene abrir tantos frentes al mismo tiempos. Hay que elegir las batallas que vamos a pelear».
(13:30) «Cada red social tiene sus formas, sus métodos, sus formatos, sus maneras de comunicar: No es lo mismo «hablar» al público de YouTube y al de Tiktok, Instagram o Facebook. Primero hay que evaluar qué redes uno puede atender, y de qué presupuesto disponemos, porque es mucha inversión. Hay que invertir tiempo, energía y producción. Por estos motivos hay que limitarse a lo que uno puede atender. Es importante hacerse estas tres preguntas: ¿qué es lo que quiere vender?, ¿cómo lo quiere vender? y ¿a quién quiere vender?».
(21:25) «El público de 50 o 60 años estaban en Facebook y se vino para Instagram, una red asociada con un público de entre 24 y 40 años. Mientras que en Tiktok están los de menos de 25 años. Por supuesto, es una generalidad. Además de esta distribución etaria de las redes, también hay que saber que no es lo mismo vender local que global en las redes. La geolocalización es una herramienta muy importante».
(26:50) «El tono de las comunicaciones es otro tema muy relevante. Si uno se inclina más para un entorno casual, elegirá Tiktok, por ejemplo. Otro parámetro es la duración de las producciones. No es lo mismo un tutorial en Youtube como un reel en Instagram, que tiene que comunicar en menos de un minuto. En este caso hay hasta programas que quitan la respiración de la locución para ganar unos segundos.
(30:10) «Ya tenemos más claro el primer punto y ahora viene el segundo: generar un marketing de nicho. Para esto es importante recordar lo fuerte de uno, para poder diferenciarse de las demás cuentas en la o las redes elegida(s). Es fundamental mirar siempre las estadísticas de las cuentas, que brindan mucha información sobre quienes nos siguen. Y no solo su rango de edad. Para llegar al público deseado, están las pautas publicitarias. Uno tiene que «anicharse» y saber cuál es su público para que esta inversión rinda lo mejor posible. Mientras uno se anicha, se hace más especialista y puede vender con precios más altos».
(38:30) «En la actualidad hay una especie de hostilidad hacia los influencers y los instagramer o los youtubers. El público siente que no hacemos nada y nos caen las cosas. Entonces se siente como una injusticia y mucha gente comenta que su trabajo no funciona. Pero en realidad no siempre es así. Cuando uno quiere vender por medio de un influencer, tiene que evaluar qué tipo de influencer es y qué comunidad tiene. A veces una empresa ve una comunidad de un millón de followers y se queda impresionada por esta cantidad, pero tiene que saber que sus ventas podrían ser más importante dentro de una comunidad de 50.000 personas que corresponden a su nicho».
(42:30) «El engagement del influencer con su comunidad es muy importante para fines comerciales. Algunas celebrities pueden llegar a tener millones de seguidores pero no interactúan con ellos. En definitiva, lo primordial es tener claro su objetivo, porque todo lo demás depende de esto. No es lo mismo hacer conocer una marca masiva que vender productos a un público específico. La inversión a largo plazo es otro elemento clave para tener campañas exitosas. Las acciones puntuales no consiguen el mismo resultado».
(47:20) «Hay que recordar que siempre es mejor 100 seguidores que son todos compradores potenciales que mil con baja probabilidad. Muchos de ustedes ya saben yo estuve en coma por causa del Covid 19. Y me pasó algo insólito. Durante el coma paseé de 300.000 a 450.000 seguidores. Esto generó mucha envidia entre mis colegas, pero no me cerró del todo. Con mis 300.000 tenía mucho engagement, habíamos formado una verdadera comunidad. Y de repente entraron 150.000 más. Tuve que trabajar esta comunidad durante seis meses y dejar de lado mi estrategia marketing, para que esta nueva gente se convierta en mi comunidad, mi nicho. Pero al mismo tiempo, uno tiene que estar preparado para ir creciendo con su audiencia. Un nicho se puede ir cambiando».
(54:00) «Llegamos así a nuestro tercer punto. Cómo atraer a un potencial cliente, cómo hacer que nos termine comprando. Ya tenemos nuestro nicho, tenemos nuestro target preciso, y ahora nos toca tirar la flecha. Para mí el método más importante es ponerse en los zapatos del cliente. Hoy en día uno de los mayores assets que podemos llegar a tener los emprendedores es la empatía. Hace poco tuve mucho éxito promocionando una picadora de cebollas. Vendimos en dos días 450 unidades de las 600 que tenía la empresa. No sé si todas las que compraron el aparato lo van a usar. Pero sé que todo el mundo odia picar cebollas. Me puse en los zapatos de mis seguidoras y ellas sintieron que era necesario tener esa picadora».
(01:05:00) «Hay que aportar buenos valores con los contenidos. El contenido siempre es lo más valioso en las redes. Es lo que la gente va a conservar y con lo que se va finalmente terminar por enganchar con nuestra cuenta. Y gracias a este contenido, terminará probablemente por comprarnos. Una cosa es subir algo para conseguir likes, otra es generar contenidos para aportar valor a los seguidores. Es como si uno estuviera abriendo un negocio. Hay que pensar en Instagram como en una vidriera, saludar y chatear a la gente que hace preguntas o que quiere interactuar. Se necesita mucha paciencia, pero es una estrategia que termina siendo ganadora. Al igual que en una tienda física, la atención personalizada en las redes es primordial».
(01:14:15) «Cuando todo lo demás está resuelto, tenemos que fidelizar nuestra audiencia. Porque ese cliente que te compró una vez te va a comprar una segunda y una tercera vez. Fue muy costoso adquirir cada cliente, en esfuerzos, en tiempo y en inversiones. Pero cuando un seguidor se transforma en comprador hay que ser aún más cuidadoso. La experiencia de compra tiene que ser muy buena. El cliente debe sentirse tratado como un duque o una reina. Uno le tiene que asegurar un buen servicio postventa, que es un tema que muchas veces se ignora, pero que hay que tener en cuenta. Si uno resuelve un error, fideliza mucho más. Es un punto sumamente importante, en este mundo en el cual se escracha en caso de problemas. Un buen servicio de fidelización baja el costo de adquisición de cada cliente y al mismo tiempo potencia las ventas».
(01:19:05) «Quiero hablarles de un último tema, que es él de la comunidad. Es un proceso largo, que necesita mucho tiempo para formarse. Mientras uno conquista clientes, va armando comunidad. ¿Por qué hay que tener una comunidad? Primero por el ego. Segundo, porque se trata de personas con intereses o problemas similares, un nicho comercial con mucho potencial».
